BATNA, ancoragem e escuta ativa são algumas das melhores técnicas de negociação para fechar bons contratos. Elas ajudam a entender o outro lado da moeda, ajustar expectativas e encontrar um ponto de equilíbrio entre as necessidades das partes envolvidas em um acordo.
E vale destacar que negociar bem não é dom, mas sim uma habilidade que exige prática. Quem aprende a aplicar boas estratégias na hora certa consegue alcançar acordos mais vantajosos, sem precisar ceder demais ou comprometer o que é importante para o negócio.
Quando essa habilidade é bem desenvolvida, o processo deixa de ser desgastante e passa a ser uma etapa natural das relações comerciais.
Parece algo promissor para a sua carreira? Então, siga na leitura deste conteúdo, que ensina as principais técnicas de negociação, como elas acontecem na prática e em diferentes tipos de acordos.
Para começar: o que são estratégias de negociação?
As estratégias de negociação podem ser definidas como abordagens planejadas para conduzir uma conversa com o objetivo de chegar a um acordo que atenda aos interesses de todas as partes envolvidas.
No geral, elas ajudam a organizar a forma como uma negociação será conduzida, desde o preparo inicial até o fechamento do contrato. Por isso, não se trata só de saber o que dizer, mas de escolher como agir diante de diferentes perfis, situações e objetivos.
Veja um exemplo prático: imagine que você esteja negociando com um cliente que valoriza prazos curtos de entrega. Quando você adota uma estratégia focada em destacar sua agilidade operacional, você mostra que entende o que é mais importante para ele.
Já em outra situação, ao negociar com um parceiro que prioriza custos, sua estratégia pode se concentrar em apresentar condições de pagamento mais flexíveis ou pacotes com maior volume com desconto.
Percebeu como cada cenário pede uma abordagem específica? É exatamente isso que torna as técnicas de negociação tão úteis no dia a dia de quem precisa fechar bons contratos!
5 etapas da negociação para dominar
No geral, as etapas da negociação são cinco: preparação, abertura, exploração, proposta e fechamento. Cada uma delas cumpre um papel específico e ajuda a tornar o processo mais organizado, objetivo e eficiente.
| Etapa | Descrição | O que fazer | Exemplo prático |
|---|---|---|---|
| 1. Preparação | Fase inicial, em que se reúnem informações e se traça uma estratégia. | Pesquisar sobre a outra parte envolvida, definir limites, conhecer bem sua oferta. | Antes de conversar com um fornecedor, você verifica as médias de mercado e define até onde pode negociar. |
| 2. Abertura | Primeiro contato entre as partes envolvidas, na qual se estabelecem o tom da negociação e os objetivos. | Apresentar-se, criar um ambiente respeitoso e deixar claro o propósito do diálogo. | Você inicia a conversa com um cliente explicando o que pode oferecer e o que espera alcançar com o acordo. |
| 3. Exploração | Momento de entender as necessidades e interesses do outro lado. | Fazer perguntas, ouvir com atenção, identificar pontos em comum. | Ao negociar um contrato de prestação de serviço, você descobre que o cliente valoriza o suporte rápido. |
| 4. Proposta | Apresentação da proposta com base no que foi discutido. | Mostrar sua solução, argumentar com base nas necessidades identificadas. | Você sugere um plano personalizado que atende aos prazos e ao orçamento do cliente. |
| 5. Fechamento | Finalização do acordo com definição de condições e compromissos. | Confirmar os detalhes, formalizar o combinado e agradecer pela confiança. | Após alinhar todos os pontos, você envia um resumo com os termos acordados para validação e posterior assinatura do contrato digital. |
Essas etapas são essenciais nos principais tipos de negociação – que você confere agora!
Quais são os principais tipos de negociação?
Os principais tipos de negociação incluem a distributiva, a integrativa e a colaborativa, e cada uma tem suas características próprias, podendo ser mais eficaz dependendo da situação e dos objetivos de quem está negociando.
Negociação distributiva
A negociação distributiva acontece quando as partes disputam um mesmo recurso limitado, como preço, prazo ou condições contratuais. Nesse caso, é comum que o ganho de um represente a perda do outro, o que torna a conversa mais dura e objetiva.
Suponha, por exemplo, que você esteja negociando com um fornecedor e precise baixar o custo de um insumo. Para isso, talvez precise abrir mão de benefícios como entrega mais rápida ou prazos de pagamento estendidos.
O foco, nesse caso, é conquistar a melhor condição possível dentro de um limite mais fechado.
Negociação integrativa
Na negociação integrativa, a ideia é buscar soluções que atendam aos interesses de todos, e não apenas disputar um ponto específico. É um processo mais flexível, que considera diferentes variáveis para criar um resultado melhor para os dois lados.
Imagine, por exemplo, que você esteja oferecendo um serviço a um cliente e, em vez de reduzir seu preço, propõe um pacote com suporte e acompanhamento de resultados. Dessa forma, você entrega mais valor sem precisar ceder no que é essencial para o seu negócio.
Negociação colaborativa
Aqui, o diálogo é ainda mais aberto e baseado em confiança. As partes compartilham informações com mais clareza, trabalham juntas para entender os desafios e buscam construir algo novo em parceria.
Pense em dois empreendedores que decidem criar um produto em conjunto. Nesse caso, eles não estão só trocando recursos, como também somando capacidades para atingir um objetivo comum com mais estratégia e alcance.
Negociação competitiva
A negociação competitiva é marcada por uma postura mais rígida, em que cada parte tenta maximizar seus próprios interesses e, justamente por isso, há pouca disposição para concessões.
Imagine um comprador que precisa fechar um pedido urgente e pressiona o vendedor com prazos apertados e exigências de preço, sem espaço para ajustes. Nesses casos, é preciso ter preparo para sustentar argumentos e saber até onde vale a pena insistir.
Negociação acomodativa
Neste tipo de negociação, uma das partes escolhe ceder mais, seja para manter o relacionamento, seja por considerar que o ganho futuro compensará a perda imediata.
Por exemplo, suponha que você aceite vender um serviço por um valor abaixo do ideal para um cliente estratégico, com a expectativa de fidelizá-lo e, no futuro, ampliar esse contrato. Nesse caso, a postura é mais flexível, mas deve ser usada com cautela para não comprometer a saúde do negócio. Não se esqueça!
Agora que você já conhece os principais tipos, vai ficar bem mais fácil aplicar as principais técnicas de negociação trazidas no próximo tópico!
13 técnicas de negociação de contratos para colocar em prática
1. Faça uma preparação completa antes de abordar o possível cliente
Ir para uma negociação sem preparação é como entrar em campo sem treino, por isso, levante dados sobre a outra parte, analise o cenário do mercado e estabeleça objetivos bem definidos.
Pense num contrato com um fornecedor: saber quanto ele cobra de outros clientes ou quais são suas alternativas de insumo pode aumentar seu poder de barganha!
2. Defina limites e critérios que não podem ser ultrapassados
Antes de negociar, determine seus limites mínimos e máximos, sejam eles de preço, prazo ou condições. Esse cuidado evita que você acabe aceitando acordos que prejudiquem seu negócio no longo prazo.
Suponha que o custo mínimo de um serviço seu seja R$ 8 mil. Com esse valor em mente, você consegue negociar com firmeza e sem comprometer sua margem de lucro.
3. Pratique a escuta ativa para entender necessidades e objeções
Negociar bem também é saber ouvir com atenção e empatia. Muitas vezes, a outra parte revela, nas entrelinhas, o que realmente importa para ela. Você pode, talvez, se deparar com um parceiro que mencione preocupação com o suporte técnico. Ao perceber isso, você pode destacar estrategicamente sua equipe de atendimento como um diferencial competitivo.
4. Use técnicas da ancoragem para influenciar a percepção de valor
Esta tática consiste em apresentar uma proposta inicial estratégica, que é, geralmente, mais vantajosa para você, para que ela sirva como referência – ou, como o nome já diz, como uma âncora.
Por exemplo, ao propor um contrato de R$ 10 mil, mesmo esperando fechar por R$ 8 mil, você cria margem para concessões e ainda reforça o valor do seu serviço.
5. Estabeleça uma zona de possível acordo para orientar suas decisões
Conheça o intervalo entre o mínimo que você aceita e o máximo que a outra parte pode oferecer. Essa “zona” ajuda a tomar decisões rápidas e racionais durante a conversa. Em uma venda de serviço, por exemplo, saber que o cliente já aceitou propostas entre R$ 6 mil e R$ 8 mil orienta melhor sua abordagem.
6. Conheça o seu BATNA
Você oferece um serviço e está em negociação com um potencial cliente. Tudo vai bem até que ele começa a pressionar por um preço abaixo do justo, dizendo que “encontra outros profissionais por bem menos”.
Se você entra nessa conversa sem preparo, é fácil se sentir encurralado(a). Mas imagine que, antes da reunião, você já tivesse conversado com outros interessados, feito propostas e até recebido uma pré-aprovação de orçamento. Isso muda tudo!
Ter uma boa alternativa na manga – como outro cliente em potencial – é o que se chama de BATNA (do inglês Best Alternative To Negotiated Agreement): sua melhor opção caso esse acordo não avance.
Com esse plano B em mente, você negocia com mais tranquilidade, evita concessões forçadas e só fecha negócio se valer mesmo a pena.
7. Faça concessões de forma estratégica e bem planejada
Ceder faz parte do jogo, mas cada concessão deve ser pensada com cuidado para não lhe causar prejuízo financeiro, por isso, nunca entregue algo sem pedir algo em troca. Se você cedeu ao pedido de um cliente e reduziu o valor mensal de um contrato, tente contranegociar ao solicitar um prazo maior de vigência ou o pagamento antecipado, garantindo receita recorrente por mais tempo ou dinheiro em caixa para fazer investimentos estratégicos.
8. Adote uma comunicação clara e objetiva em todos os momentos
Evite mal-entendidos: seja direto(a) e transparente ao apresentar propostas. Nada de “encher linguiça” ou falar coisas só para agradar o potencial cliente. Termos vagos ou promessas que você não pode cumprir podem abrir brechas para conflitos no futuro.
Aqui vai um bom exemplo que pode fazer toda a diferença: ao falar de prazos, experimente especificar “15 dias úteis” para conclusão do serviço em vez de apenas “duas semanas”. Esse tipo de assertividade justificaria, por exemplo, o fato de você não trabalhar aos fins de semana, e lhe resguarda em caso de cobranças.
9. Reforce os benefícios e os resultados esperados com argumentos sólidos
Durante a negociação, mostre claramente o que o outro lado ganha ao fechar com você. Mais do que preço, destaque diferenciais como:
- Qualidade
- Agilidade
- Reputação
- Resultados anteriores.
E aqui vai uma dica: se você já atendeu empresas do mesmo setor com sucesso, mostre isso ao cliente trazendo dados concretos – com cuidado para não expor dados sensíveis da concorrência!
10. Adapte a abordagem de acordo com o perfil da outra parte
Pessoas diferentes exigem abordagens diferentes. Com alguém mais técnico, a melhor saída é focar nos detalhes. Já com alguém mais voltado ao sucesso do negócio independentemente da técnica usada para realização do serviço, pode ser mais interessante destacar resultados já obtidos.
No geral, essa flexibilidade aumenta as chances de conexão e de entendimento entre as partes envolvidas na negociação.
11. Use perguntas estratégicas para conduzir a conversa
Fazer boas perguntas ajuda a identificar interesses ocultos e direcionar a negociação com mais controle. Em vez de perguntar “Qual o seu orçamento?”, experimente “Qual valor você considera justo para esse nível de entrega?”.
Esse tipo de alteração faz o cliente pensar em outro fator que não só dinheiro: o custo-benefício, fazendo com que ele jogue a régua um pouco mais para cima no quesito financeiro, afinal, alguém dificilmente dará um preço mais baixo para o seu trabalho quando perguntado sobre o quanto ele vale.
12. Estabeleça um clima de colaboração e confiança desde o início
Tenha em mente que negociações não precisam ser confrontos, portanto, crie um ambiente, cumprimente o parceiro de forma sempre cordial, pratique a escuta ativa e mantenha uma postura respeitosa.
Esses pequenos detalhes fazem diferença, mesmo quando há divergências.
13. Registre tudo o que for acordado para evitar conflitos futuros
Ao final da negociação, formalize os principais pontos por escrito, seja via e-mail, minuta ou contrato, evitando ruídos de comunicação e protegendo ambas as partes.
Mesmo em acordos informais, documentar o combinado é uma prática muito importante!
Bônus: 5 principais erros em uma negociação e como evitar
Não saber ouvir o outro lado, fechar acordos sem clareza e fazer concessões apressadas estão entre os principais erros cometidos durante uma negociação, e tudo isso pode custar caro para qualquer negócio.
Por isso, identificar essas armadilhas e saber como evitá-las é importante para garantir contratos mais equilibrados e sustentáveis. De olho nos sinais e soluções!
- Ignorar os interesses da outra parte: focar apenas nos seus próprios objetivos dificulta acordos. Você deve entender as necessidades do outro para criar propostas que façam sentido para ambos.
- Querer ganhar em tudo e não ceder em nada: a rigidez cria um clima de confronto, por isso, você deve identificar pontos em que pode ceder sem prejuízo e buscar um equilíbrio real entre as suas vontades e as do cliente.
- Falta de preparo antes da reunião: negociar sem conhecer o assunto enfraquece seus argumentos e técnicas de venda. Não deixe de se informar bem e de definir metas claras antes da conversa.
- Aceitar qualquer condição por pressa ou insegurança: fechar negócio rápido pode comprometer os resultados da sua empresa, logo, a orientação é avaliar com calma cada proposta antes de concordar com os termos.
- Não documentar corretamente o que foi acordado: confiar apenas na palavra da outra parte pode gerar conflitos futuros. Registre sempre os termos com clareza para evitar dúvidas e prejuízos.
Agora, sim, considere-se pronto(a) para conquistar cada vez mais parceiros no mundo dos contratos. Sucesso!
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