Fechar um contrato com segurança começa por um processo bem definido. Primeiro, as partes envolvidas precisam compreender o que está sendo combinado. Em seguida, o acordo deve ser formalizado por escrito, com atenção aos detalhes dos termos. Por fim, é só revisar tudo com cuidado e assinar. Esses cuidados evitam prejuízos, fortalecem relações e aumentam suas chances de conquistar parcerias.
Afinal, o fechamento de um contrato é o momento de formalizar essas parcerias, como uma prestação de serviço, um acordo comercial ou uma locação, por isso, todo cuidado é pouco na hora de garantir segurança jurídica e clareza.
Antes de fechar seu próximo negócio, certifique-se de que ele segue o processo descrito neste artigo – que traz como bônus algumas estratégias para fechar mais acordos. Aproveite as dicas de negociação reunidas aqui para criar oportunidades!
5 etapas para fechar contratos com eficiência
1. Entenda o que o seu cliente precisa
Antes de oferecer seus serviços ou parceria, escute ativamente o cliente. Entenda o problema que ele quer resolver, quais os prazos, orçamento disponível e resultados esperados. Isso evita propostas desalinhadas que podem gerar ruídos logo no início da negociação.
2. Monte uma proposta clara e personalizada
Evite textos genéricos. Sua proposta deve ser objetiva, organizada e incluir tudo:
- Escopo
- Prazos
- Valores
- Forma de entrega
- Condições de pagamento
Lembre-se da escuta ativa durante a montagem da sua apresentação. Quanto mais alinhada ela for ao diagnóstico, maiores as chances de fechar negócio.
3. Negocie com estratégia
Busque um equilíbrio entre o que o cliente deseja e o que você pode oferecer, mantendo qualidade e uma margem saudável. A negociação deve ser uma construção e não uma disputa. Lance mão de técnicas de vendas para se sair bem nessa etapa, como as que você lerá mais adiante.
4. Formalize tudo por escrito
Não confie em trocas de e-mail, conversas telefônicas, almoços de relacionamento ou mensagens de WhatsApp. Acordos devem estar em contrato – essa é a forma mais segura de proteger legalmente as partes envolvidas.
5. Analise o contrato antes da assinatura
Se você tem um advogado de confiança, peça que ele redija uma primeira versão do documento e, principalmente, analise os acordos que chegarem em suas mãos. Se isso não for possível, faça uma leitura final cautelosa para evitar erros, omissões e cláusulas mal interpretadas.
Afinal, a etapa de análise é a mais importante para não cair em furadas.
Por que a análise de contrato é indispensável?
Prazos impossíveis de serem cumpridos, valores incorretos, termos confusos ou omissões importantes não são incomuns em negociações, e podem gerar perdas financeiras para o seu lado. Uma boa análise é ainda capaz de identificar riscos para o negócio, sejam eles financeiros, legais, operacionais ou institucionais.
Para facilitar essa tarefa, você pode utilizar a tecnologia a seu favor. Ferramentas de IA para contratos podem, por exemplo, fazer a correção de quaisquer cláusulas que violem normas legais, gerando mais segurança e reduzindo os riscos da operação.
Invista tempo nesse processo com um simples checklist que você confere neste outro artigo publicado aqui, no blog da Assinafy, sobre análise de contratos. Salve para ler depois!
13 estratégias para fechar contratos com mais segurança
Entender o perfil do seu cliente ideal, aplicar o spin selling e ter sempre um roteiro de vendas são algumas das melhores técnicas de negociação para fechar mais contratos – mas não são as únicas!
Confira, agora, mais de uma dezena de táticas para fechar ainda mais acordos (com segurança!).
1. Entenda o perfil do seu cliente ideal (ICP)
Conhecer Perfil do Cliente Ideal (ICP) ajuda a entender quem mais gerou contratos para o seu negócio e quais são as necessidades daqueles que procuram o seu produto ou serviço. Isso gera insights para uma abordagem mais assertiva nas próximas negociações.
Para fazer esse estudo, identifique o tipo de público que mais fecha negócios com sua empresa. Ao analisar quem já comprou de você, fica mais fácil perceber padrões de comportamento, necessidades e preferências.
Com essas informações em mãos, você consegue se comunicar de forma mais eficaz, focando em quem realmente tem potencial de se tornar cliente.
2. Aplique o spin selling
Esta técnica, baseada em quatro perguntas-chave, ajuda você a identificar com clareza o problema do cliente e seu potencial. De forma simples e estratégica, ela revela as informações que você precisa para construir uma proposta realmente vendedora.
- Situação: onde o cliente está agora?
- Problema: qual dor ele quer resolver?
- Implicação: o que acontece se ele não resolver?
- Necessidade de solução: como sua oferta resolve isso?
As duas primeiras podem servir como um start na sua apresentação, mostrando que você entende o que o potencial parceiro está passando, enquanto as duas últimas servem para acender um sinal de alerta e fechar negócio. Trabalhe de forma estratégica com esses dados na sua proposta!
3. Foque no valor, e não no preço
Se você vende um serviço, mantenha o foco na necessidade do cliente e explore diferentes situações para entender como o que você oferece contribuiu genuinamente para resolver a dor. Se a sua proposta é de parceria, destaque o valor agregado e os resultados possíveis, e não apenas o que você entrega.
No fim das contas, o valor costuma superar o preço, se tornando um fator decisivo na hora de fechar negócio.
4. Tenha um roteiro de vendas
Um roteiro ou script de vendas vai ajudar em casos de situações mais desafiadoras ou na hora de lidar com clientes mais resistentes, portanto, antes de montar o seu, converse com vendedores ou empreendedores mais experientes e peça dicas.
Depois, reúna o que é fundamental para o sucesso de uma negociação, elencando perguntas comuns e as respostas para elas. Por fim, teste as abordagens com alguém próximo antes de partir para a clientela.
5. Invista na etapa de diagnóstico
Entender a dor do possível parceiro – mesmo que isso exija mais tempo do que o planejado – é essencial para evitar interpretações equivocadas sobre sua real necessidade. Esse cuidado faz toda a diferença para que a proposta esteja alinhada com as expectativas do cliente.
Durante o papo do diagnóstico, faça perguntas abertas e escute com atenção. Investigue os desafios, metas e o contexto do possível contratante antes de apresentar qualquer solução. Depois disso, use exemplos práticos para validar o que foi dito e confirme se você entendeu corretamente.
Assim, você evita suposições, constrói confiança e aumenta as chances de apresentar uma proposta que realmente resolva o problema.
6. Recuse clientes se necessário
Esqueça o pressuposto de que quanto mais clientes, melhor. Em algumas situações, recusar um cliente faz mais sentido do que aceitá-lo.
Isso vale, por exemplo, quando o que você oferece não atende às necessidades dele ou quando uma parceria pode comprometer a reputação do negócio. Avalie e escolha apenas o que mais fizer sentido para você.
7. Converse diretamente com o tomador de decisão
O seu contato de prospecção nem sempre será o tomador de decisão. Às vezes, você é atendido por um intermediário, por isso, na primeira conversa, busque identificar quem realmente aprova a contratação.
Marque uma conversa com essa pessoa e, em uma reunião de apresentação da proposta, use argumentos específicos e voltados à dor dela, a fim de mostrar o real valor do seu serviço.
8. Capriche na apresentação
Prepare uma apresentação de impacto para o fechamento do negócio, transmitindo profissionalismo, seriedade, confiança e mostrando o quanto sua empresa valoriza o cliente. Lembre-se: cada contato é uma oportunidade de conquistar e gerar valor.
Nesse sentido, evite os templates disponíveis na internet e coloque tempo e dedicação em uma criação sua, que represente sua marca e o que você acredita. Esse tipo de cuidado faz toda a diferença na percepção que o futuro parceiro terá da sua marca.
9. Seja ágil
Demorar para enviar o contrato pode fazer o cliente desistir ou buscar a concorrência. Para evitar esse tipo de problema, tenha modelos prontos, revise-os com rapidez, faça as alterações necessárias e envie o documento o quanto antes.
Sempre que possível, utilize uma plataforma de assinatura de contratos online para acelerar o processo e tornar a experiência mais prática para todo mundo.
10. Simplifique o processo
Nada fecha mais negócios do que uma proposta que vai direto ao ponto de forma simples, por isso, evite documentos complexos ou com linguagem difícil. Um contrato claro, direto e fácil de entender transmite profissionalismo e reduz as dúvidas que podem travar a decisão do cliente.
Que tal experimentar, por exemplo, um documento que explique as coisas de forma que qualquer pessoa entenda? Não deixe de conhecer o contrato visual law nesse outro conteúdo aqui do blog. Adicione-o à sua lista de leitura!
11. Mostre a importância do contrato
Muita gente se assusta ao ver um papel de tanto peso como um contrato na hora de fechar o negócio, mas é seu papel deixar claro que esse recurso não serve apenas para proteger você, mas também para garantir a segurança e os direitos do cliente.
Mostrar que ambas as partes se beneficiam ajuda a tirar a ideia de que o papel é algo "chato" ou burocrático.
12. Crie o contrato no ambiente digital
Nada é mais ágil do que criar o seu próprio contrato online. Se você não sabe como fazer um contrato digital, há opções de ferramentas 100% gratuitas que permitem a criação de modo simples e rápido auxiliando ainda na gestão de seus documentos.
Essa praticidade mostra ao cliente que não existem empecilhos para o fechamento do negócio, e ele ainda poderá assinar o acordo de onde estiver sem precisar enfrentar filas de cartório. Bônus para todo mundo!
13. Use a praticidade da assinatura eletrônica a seu favor
Soluções digitais como a assinatura eletrônica para contratos facilitam muito o fechamento de negócios mundo afora, afinal, o cliente pode assinar de onde estiver, pelo celular ou computador, sem precisar imprimir nada, o que reduz etapas do processo e acelera a tomada de decisão.
Tudo isso de forma gratuita, se você escolher a ferramenta certa.
Agora, sim, considere-se munido(a) de todas as informações que precisa para fazer fechar contratos cada vez mais rentáveis. Coloque as dicas em prática e bons negócios!
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